家居卖场、线下商户如何联手发起新营销攻势？

受整装、电商、精装配套等多渠道影响，门店业务正面临分流，那么，家居卖场与线下商户又该如何应战，继续巩固线下流通渠道的价值？

对于这一问题，已有抢先行动的厂商找到了答案，一些有效的解决办法与成功案例得以公开。

2023年初以来，富森美连续披露多家商户的新营销战报，一些长年深耕线下渠道的商家与销售人员，成功借助直播、短视频、小红书、社群等新渠道，收获数十万观看量、上百客户线索，进而成功打开了新流量局面。

这些数据的曝光，至少向外界释放两点关键信息：

一是流量新洗牌时期，主流家居卖场应该如何出招，并联手商户发起新的营销攻势；

二是线下商户如何展开营销方式的变革，拥抱新渠道，输出新内容，重塑终端竞争力。 

(图片来源：大材研究，侵删)

出人意料的一组数据

一惯的认知里，家居卖场里的商家普遍依靠线下营销，例如在门店接待顾客、举办明星总裁签售促销活动、进小区打造样板间吸引业主、销售人员打电话联系客户等。

而富森美近日晒出的多起成功案例里，商家的营销方式已跳出传统范畴，将触角伸到了当前的线上流量中心，例如抖音、视频号、小红书、社群等渠道。

尤其是富森美发起1+3新营销行动之后，3500多家商户的热情被激发，多位颇具代表性的实践者浮出水面，覆盖家具、电器、瓷砖等多个品类，普遍以短视频、直播、社群为抓手，成功拓宽了流量池，并从中获得精准客户线索。

这些创新者们被富森美树立为新营销标杆，冠以1+3行动之星、抖音本地生活践行之星、短视频之星、直播之星等评价，更重要的是，既实现了业务能力的升级，又找到了客户资源的新大陆。

抖音、视频号被视为新营销主战场之一。富森美家具品牌主理人罗雪珂，参与抖音本地生活的活动，连续发布短视频3条，观看量超5000人次，成为抖音本地生活的践行之星。

电器经营商汪娟，从2022年12月到2023年1月，带富森美指定地址发布视频5条，观看人数超2.5万。

东鹏瓷砖商家2022年起步抖音运营，全员参与直播，直播获客2507人，带来销售额311万。在东鹏瓷砖的团队里，有一位名叫张敏的成员，入选富森美1+3行动之星，2022年共发布短视频302条，浏览量超500万，获赞超20万个，称得上全力以赴，成果显著。

斯林百兰投身私域+直播运营，疫情封控情况下，核心主播在家直播2场，收获60多单。

小红书已是炙手可热的家居消费流量中心，富森美对此保持了长期的重视，投入专业的团队展开运营，一篇爆款笔记吸引27万阅读量。

更重要的是联合商户一起做，一些出色的运营者逐渐崛起，例如Cassina家具，就是小红书运营里的高手，搭建4个小红书账号形成矩阵，已获客30多户，单条爆款曾产生70多个留资。

七克拉软装的小红书运营成果出色，入选了富森美1+3新营销行动的案例清单，已打造多篇爆款笔记，其中一篇爆款笔记的阅读量11.1万，总互动量超1万，另一篇爆款笔记阅读量6.6万，互动数2150人，有效咨询34人，成功留资10人。

非常突出的还有美克美家祁芳源，一人同时成为直播之星、小红书之星与短视频之星，仅是2022年，就直播374场次，观看超133万人，获客3844个；发布153篇笔记，浏览量超31万，获赞1348个；发布594条短视频，浏览量超21万，获赞超2.9万个。

早在几年前，社群运营已是部分经销商的重点营销措施。直到今天，其效果依然不容小视。

富森美此次公布的商户新营销案例里，就出现了社群方面的代表，涉及定制家居、净水器、床垫等品类。

其中，德贝定制参与富森美13个楼盘的社群运营，借助社群宣传+拎包实景样板间展示，签单195户，销售额超2000万。

怡口净水参与富森美社群运营，年销售额超600万，单楼盘熙华天玺成交57单，销售额超50万元，另一个单楼盘中梁云玺台成交43单，销售额超50万。

还有爱思诺床垫，参加富森美社群运营13场，收获300多单。

越来越多的线上运营高手现身，持续增加的新营销成功案例，让家居商户们清楚地看到，借助线上渠道发动新的营销攻势，跑通线上线下融合的营销闭环，既势在必行，更是可行的选择。

四点启发：

如何联手发动新营销攻势？

无论新旧营销方式，它最直接的目标都是流量争夺，以及订单的转化、口碑的培育。

对经销商而言，传统的营销基本功必须扎实，涉及门店管理、团队培养、成本优化、活动营销、小区渗透、交付管理、服务提升等，没有一个环节可以放松。

对门店的销售顾问而言，包括客户接待、产品讲解、方案演示、促单转化等基本业务能力，从话术到行为，一招一式都必须过硬。

但是，仅靠基本功，并不足以高枕无忧。开辟新的流量来源，并掌握对应的订单转化方法，是一道绕不开的关卡。

大材研究认为，上述富森美商户的案例，提供了非常有效的营销破局参考，至少给我们带来了四点启发。

启发一：要行动，唯有行动，才能创造业绩；唯有行动，才能产生结果。

正是行动，才有了当前那些成功的新营销践行者。从上述案例里可以看出，有些销售人员保持了极强的定力，一年上百组短视频、小红书笔记，或者上百场直播，用死磕的战斗力打开新局面。

这种行动力，并不是孤立发生，离不开它所处的特定环境，例如公司的支持、成功者的示范、大量参与者的同行等等。

(图片来源：大材研究，侵删)

在多个场合，富森美营销团队均在强调行动的重要性，一定程度上营造了市场所需要的氛围，例如：

1、2023，富森人充满活力，持续创造，持续行动，用管用的方法和具体的动作持续陪跑商家合作伙伴，拿结果，出成绩。

2、我们行动，我们创造，无论在奔涌向前、还是在流速暂时放缓的时代，我们从来不是旁观者。

3、创造全新的自己，创造全新的团队，以全新的状态，做与时俱进管用的事情，创造全新的业绩。

4、我们从来不会被困顿打败，也不会在原地苦等奇迹，在看似不可能的地方开凿新路。

5、能力再强，方法再多，不去行动，都是一场梦。唯有行动，改变现实。唯有行动，产生成果。

6、让富森美平台上的老板、经理人、店长、导购、设计师与安装师傅，每个人都是广告，每个人都是销售，每个人争做达人。

启发二：用户在哪里，业务的战场就应该在哪里。

这是一种对客户来源的根本认知。只有认知改变了，发力的方向才会调整。也只有认识到家居消费的流量来源发了变化，线下商家也才能做出营销改变。

商户到卖场开店，看起来是做线下生意，但不能局限于线下，同线上获客并不矛盾。未来的舞台，更多属于那些线上线下都非常出色的战将。

富森美所推行的新营销攻势，并不仅是开发、拓宽线上流量资源，而是提出了跟随用户的脚步而变，用户在哪里，就要把营销的触点伸向哪里，把网撒向哪里。

上述成功的新营销案例里，无论是擅长小红书运营的能手，还是抖音本地生活践行之星、短视频之星，他们锁定的都是当前客户活跃的场所，也是最有价值的用户触点。

月度活跃用户量2个多亿的小红书、近7亿的抖音、超8亿的视频号等，都是兵家必争之地。

大到销售网络覆盖全国的工厂，小到深耕一座城市的商家，无论粉丝百万计的大V，还是从零起步的门店销售人员，都有机会从中获取商机，更不能放弃这样的客户资源高地。

启发三：找准方向，找对方法，并能掌握方法。决定成败或效果大小的因素，就是方法。

近年来，数以千计的家居建材企业发起新营销变革，尤其是线上渠道攻势，一阵比一阵猛烈。

伴随而生的，则是数以十万计的从业者闯入新战场，做社群、开直播、发视频、写笔记，展开了客户资源的又一轮拓荒。

必须承认的是，当前的成功者依然是少数。那么，哪些幕后力量在影响成败？一种答案就是，是否掌握了恰当的方法。

方法又分两条主线，一是如何经营用户触点，也就是开发触达用户的渠道，充分挖掘渠道里的流量价值。二是如何经营内容，当触达用户时，能够通过内容打动他们。

方法本身并不神秘，即使从零起步，短时间内亦可入门。值得注意的是，在赋能商家掌握新营销方法一事上，富森美提供了不少助力，例如：

连续举办富森美大课堂，邀请大商、实战精英、小红书专家、社群运营高手、直播带货达人等，分享实战经验；

牵头发起楼盘社群营销，助力商家挖掘小区里的精准客源。

更重要的是，高频次的实战，使得部分销售人员精通方法，并积累起丰富的经验，探索出线上引流下订、线下促单成交的成熟道路。

即使疫情期间，一些销售人员的身影依然活跃在朋友圈、直播间、短视频里，或者输出精美的图文笔记，捕捉一切服务与连接客户的机会。

联手发动营销攻势的动作，并不局限于此，富森美已走得更远。

近日一项颇具代表性的措施是，2023年初时，富森美投入4天时间组织7场大运营共创会，200多人次参加，以打造更有流量、更有内容、更有场景的店铺为目标，以持续迭代的获客系统、裂变系统、成交系统为抓手，对齐认知，创造全新行动，为商家合作伙伴创造更大的价值。

启发四：榜样的力量无穷，一定要有人牵头，做出效果来，才能激发新手的参与热情。

现实情况是，经销商普遍从线下起家，销售人员长期依靠门店达成业务，对新的营销方式，尤其是线上引流，接触较晚，刚开始并不熟悉。

近年来，数以百计的大型工厂与大商觉醒较早，一方面，总部工厂组建专门的团队，尝试与推行各种新的营销方式，孵化案例，总结经验，再分享输送给终端；另一方面，安排多轮培训，面向终端销售人员提供线上营销的指导。

在新营销方式的探索路上，富森美动手比较早，给商户们提供了比较好的示范，持续输送用得上的经验，同时在卖场里营造了发力新营销的氛围。

例如，围绕社群营销，自己牵头做，然后带着商家参与，2022年底还举办了社群运营总结会。

直播方面，富森美有一支自己的主播团队，高管多次出镜带货，一年里的直播场次达到数十轮，覆盖每个重要的活动节点，以年底成华商场的年货直播节为例，观看人数达到1.9万。

此外，富森美持续多年展开内容打造，甚至组建了专业的线上内容团队，孵化多起成功案例，例如小红书上一篇爆款笔记，吸引27万阅读量，转发1957，评论400多条；以探店、产品测评等为题材的短视频，累计已近500组，源源不断地为商场引流，并带动了商家的参与热情。

对于这条路，富森美走得更远，从销售话术、设计方案等内容打磨的经验提炼，到躬身入局图文、短视频、直播等线上内容，被视为“经营好每一个用户触点的内容，提升用户在每个触点的体验”。

富森美副总经理吴宝龙在朋友圈里写道，2023，把内容做好，有目标，有体系，有方法，有重点，有策略。

风物长宜放眼量。数万亿的大家居市场，正面临流量的重新洗牌。家居卖场与商家都面临变局，需要重建增长能力。

而要想赢得先机，脱颖而出，那么，双方联手谋划，发起新营销攻势，无疑是应战新局面、收获新一轮成长的更优选择。

(文章来源：大材研究，侵删)

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