从欧派、索菲亚、尚品宅配等战法 论整家持久战
《论持久战》作为一本经典著作，其影响力有目共睹，除了对战争局势做出准确判断，勾勒战争的最终走向，体现高超的战略眼光，最重要的一点是：具有普适性。
仔细研读《论持久战》后，范居士认为，这种普适性在于，它揭示了：在面对问题时，如何实现逆袭的底层逻辑。且，实现逆袭的主体，大到一个国家、行业，小到企业、个人，都适用。
事实上，《论持久战》的核心与灵魂，就是毛 主 席所提出的持久战的三个阶段：一是敌之战略进攻、我之战略防御的时期；二是敌之战略保守、我之准备反攻的时期；三是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。即“防御-相持-反攻”。
而这三个阶段，也是企业或个人在面对问题时，实现逆袭的底层逻辑。从某种意义上来说，当前火热的整家风口，就是定制/成品企业在发展过程中，经历的又一场“战争”。下面，范居士以欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦、顾家、慕思的战法为例，浅论整家持久战，但只论“防御-相持”，毕竟整家的发展，还没有到“我之战略反攻、敌之战略退却”的阶段。
整家持久战之防御阶段
防御阶段。承认现实，并最大程度地保存自己当前的实力，冷静下来，分析与竞争对手的差距，制定相应的计划，脚踏实地地发展。
整家，客观来说，是基于消费者对真正一体化设计、交付、一站式服务，兼具个性化定制、高性价比、高颜值、环保等因素的家居空间解决方案的需求而催生的；其次是在单品定制商业模式及多品混合商业模式的竞争不断白热化、内卷化、趋同化的时候，家居开始找寻新的商业模式以求突破、突围，弥补多品混合商业模式不足，以及头部家居企业在营收规模及发展上达到一定的瓶颈，急需新的增长路径。
也就是说，在2021年末到2022年初，家居行业面临着新的发展困境，如何保证原有的发展规模，同时在竞争愈发白热化的市场态势下，制定好符合自身的战略规划，进而稳步向前，成为定制和成品企业的必经之路，这个阶段，范居士称之为“整家持久战之防御阶段”。
(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)
欧派作为首个提出“整家定制”概念的企业，在这一场早有准备的“整家持久战”中，欧派以攻待守，高举“整家”旗号，以“阳谋”静待业界入局。
据悉，早在2021年初，欧派就在多个区域和城市进行了局部试点推进整家定制模式；
2021年5月，欧派推出了整家拎包模式，通过整家定制+精装交付，同时解决硬装和软装的需求、家电和生活配套需求；
2021年9月，欧派举行了“整家已来 大开颜界——欧派衣柜高颜值整家定制超级发布会”，发布会上重磅发布了欧派衣柜的“高颜整家定制”战略，同时推出了包含20平方米定制柜、10件家具+3平方背景墙的29800整家定制套餐，与全球合作伙伴共同携手打造高颜值、高品质、高性价比的一站式整体家居空间解决方案；
2021年12月，欧派进一步对整家战略进行了升级，以“高颜、高研、高严”推出整家“三高”标准，随后欧派衣柜高颜整家定制标准1.0在北京、广州、上海、深圳、重庆全国5大城市地标高调亮相，欧派以强势战略不断推进着“整家定制”。
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索菲亚作为首个“应战”的定制头部企业，明晰自身品牌定位后，从容入局整家赛道，以变应万变，2021年11月30日，发布“向新而行，索定整家”的海报，官宣了新LOGO，同时明确了索菲亚“衣柜｜整家定制”的全新品牌定位。
12月19日，索菲亚发布整家定制战略，提出了整家定制的“10配标准”：衣橱配、柜地配、厨卫配、门墙配、门柜配、家居配、软装配、电器配、风格配、品质配，以及整家定制6大“真标准”：一体奢颜、整家易住、空间环保、全类完配、品质甄选和量心服务，构建出了属于索菲亚的“整家定制”体系；
2022年1月12日，索菲亚与海尔集团达成深度战略合作，在广州增城索菲亚总部正式签署战略合作协议，国际高端家电领军 品牌卡萨帝与全球首个品牌三翼鸟正式纳入到索菲亚整家定制生态圈，横向拓展了整家定制生态圈。
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自带“特立独行”标签的尚品宅配，在这一场整家持久战的防御阶段，真真正正明确“防御”的要义，始终保持自己的发展步调，一往无前，不打无准备之战。
2022年3月，尚品宅配推出“29800起一口价定制套餐”，直接“一价全包”，使得套餐价与成交价一致；以“选择够多”的新思维，给予用户更多的选择空间和自主选择权；同时保证“全优配置”，为消费者提供优质的产品。
4月，尚品宅配发布了“小橙店”，聚焦年轻一代消费群体，旨在打造一个轻时尚潮牌家居店，通过数字化助力小投入产生大价值，“轻资产重设计”的模式表明了尚品宅配更加注重产品设计的战略意图，更是开始进行战略转型：由“重资产”转型为“轻资产”运营，让经销商实现“小投入、大收益”的目标”。
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循序渐进的志邦，一如既往地稳扎稳打，从跻身定制四巨头，到这一场整家持久战，志邦都有着自己的“防御之道”。
早在2019年，志邦就从“空间”概念入手，针对厨房、卧室、客厅设计了相应的空间套餐，但是当时还没有产生“整家套餐”的概念。
2022年2月份，志邦家居9S展厅焕新升级，整家定制馆闪亮登场，升级后的整家定制馆延续了9S视觉体系，发挥供应链、家装公司的整合与协调优势，设计一体化、材质一体化，一站式供应和一揽子服务。
志邦并非像其他品牌一样将自身的品牌定位转向“整家定制”，或者专门打出整家定制套餐以贴热点，它将整家定制馆、家居生活馆、卫阳定制馆及木门馆整合于9S展厅中，不断强化家居产品的“空间定制属性”，而这过程中却大有一种不战而胜的意味，既契合了当下正热的整家浪潮，也尽在其自主发展步调之中。
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整家持久战的打响，标志着欧派、顾家两家起步不同的公司，开始在同一个维度正面硬刚。顾家，作为首家跟进“整家”的家居企业，早就有着清晰的战略认识和充分的战略准备。
定制一直被顾家定义为“战略性品类”，从一开始就着眼于长期，打的是一场的持久战。其次，顾家制定了“定制+软体家具一体化”的策略，投入了大量时间和经费，将软体和定制统一设计，抓住了“统一设计”这一关键优势，从设计的一体化，到产品和生活方式的一体化。
2021年11月26日顾家推出了29800顾家全自制拎包套餐，包括全屋定制柜类和10件顾家软体家具，将电视柜、餐边柜、衣柜、入户柜、书柜、榻榻米、阳台柜等柜类；真皮沙发三人位+凳、时尚茶几、实木餐桌、4把餐椅、1.5m软床、床垫等10件家居；并提供免费量尺、免费设计与安装的服务。
顾家推出的“定制+软体家具一体化”的策略，通过全自制产品作为竞争，从软体家具领域拓展到定制家居，把自身的软实力与硬实力有效结合，助力顾家的整家定制。
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睡眠、软体领域的领导者慕思，在这一场整家持久战中，做足了充分的准备，不同于其他家居企业整家赛道的战法，它选择以子品牌——V6家居躬身入局。
2022年7月21日-22日，“向前走，大不同”V6家居2022年品牌战略升级发布会暨全球经销商大会，慕思股份V6家居基于对消费者新需求的洞察，品牌战略升级-“定制2.0版”，涵盖了入户空间、客厅空间、餐厅空间、卧室空间、书房（多功能房）、青少年房、厨房空间和阳台空间八大空间，同时还涉及床架、床垫、沙发、客餐厅餐桌椅、定制柜等全屋家居产品，以及窗帘等软装和家居收纳系统产品，真正实现了“一体化定制、一站式配齐”。
整家持久战之相持阶段
相持阶段。实力有所增长，但竞争依然激烈，并未得到绝对的优势，这就像跑马拉松一样，唯有突破某个临界点，企业才会进入到一种全新的状态之中，整个局面才会豁然开朗。
时至今日，越来越多的企业开始达成共识，“整家”确实是一场大企业才可以继续相持下去的持久战——要践行“整家”需要把企业所有能力再提升一个台阶：在拓展多品类的基础上，还要在研发、生产、店面、培训、供应链拓展等方面下功夫，甚至要面临品类管理的组织结构改革。
“整家”二字表面看起来是在零售端把所有产品凑齐了就好，但事实上是牵一发动全身，需要企业消耗巨大的能量，以及成本。
一旦在这场整家持久战中，选择“折中”的方案，定制与软体/成品企业合作，在相互的产品中选出可以搭配的组合，凑成一套产品——当这些产品出自不同的企业或者经销商之手，在销售过程中就容易出现很多不匹配的现象，比如各个品牌促销活动时间不一致，生产周期不匹配，销售人员对其他品牌产品不了解，产品品质不可控等诸多因素。
在影响消费者对“整家”的体验之余，无疑也会失去迈向“反攻”阶段的机会。当然，现在的整家持久战，仍旧处于“相持”阶段，胜负犹未可知。
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欧派在这一场“战争”中，无疑是最具实力的一方，它意图通过健康3.0+在原有的整家定制2.0基础上，打造差异化竞争优势，一举夺得整家持久战“相持”阶段的领先。
2023年2月3日，在“绿色家居进万家 健康普惠中国行”2023欧派健康+3.0战略发布会暨健康普惠中国行（公益行动）启动仪式上，提炼了新的概念，也就是健康+3.0，从功能与品质角度入手，力图做强整家业务的差异化优势。通过全场景健康家居系统解决方案，打造全场景净醛抗菌健康家，以无醛添加、净醛、抗菌三大功能为核心，实现全空间、全品类、全功能的健康家居定制。
同时，欧派重点突出了两个套餐：一是29800惠民整家套餐，包含20平米定制柜类、4件客厅家具、5件餐厅家具、2件卧室寝具，解决的是全屋需求。另一个是13800百变优厨套餐，包含抗菌橱柜、烟机、灶具、水槽、龙头、拉篮等，解决的是厨房需求，把套餐作为带动市场的抓手，与健康+3.0的主张/概念相互呼应。
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无独有偶，索菲亚以“高质量”发展及“环保透明”产品作为整家持久战“相持”阶段的重要武器。
据了解，索菲亚2023年2月推出“39800衣橱木卫全能整家”新一代套餐，为索菲亚优化多元流量入口和升级品质整家定制生态开辟了新的空间，抢占了更多市场份额；面对消费者普遍关心的绿色环保问题，索菲亚自2016年便推出无醛添加康纯板，符合人造板新国标ENF级。
目前康纯板的使用量在该企业已达到90%以上，赢得消费市场的广泛认可。此外，据企业相关负责人介绍，索菲亚还致力于推动行业产品环保升级，助力人造板环保相关国家标准诞生落地。
总的来说，索菲亚新的战法强调全能、全空间的整家搭配，实现了由品类够全过渡到空间更全的进阶，让消费者装修更加省心、省时、省钱。
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尚品宅配则选择继续深耕全屋，2023年2月发布“随心选”全屋定制模式，意图以专业设计+个性定制+整体配套的战法在整家持久战“相持”阶段中抢占消费心智：
清晰的价格范围内，用户可以随心选品，全屋一站式购齐，涵盖柜类、宅配、软装、电器、智能家居五大品类。
为了打赢漂亮的终端角逐战，尚品宅配透露了一些详细的部署，比如提出要抢占楼盘，拓展拎包渠道，与保利物业、美的置业、越秀服务、万科、雅居乐、卓越物业、睿尚等展开随心选拎包战略合作；推行全域获客、设计工厂等措施。再者，未来2-3年，尚品和维意会更聚焦定制+配套业务。
其中的整装云产品策略，也是聚焦定制+配套的套餐。
显而易见，尚品宅配已经进入了全新的状态中，剩下的只需在“相持”中进一步奠定“不限制品类、款式及数量，全屋设计风格自由搭配”优势。
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作为务实的整家全案交付践行者，志邦通过材料一体化、设计方案一体化、交付一体化帮助消费者实现更完整、更便利的家，从防御阶段到相持阶段，志邦成功实现了自己的整家落地。
2023年3月27日-30日，志邦在广州定制展上，全空间整家套系化产品点燃全场，厨衣通用花色达到体系内80%，真正做到套系化产品开发。
同时，志邦家居还上线全屋“云设计软件”，成功将不同风格产品的标准结构、产品模块全线导入，打通设计到安装的全流程，提高终端设计效率，提升客户满意度。
在运营端，志邦也设立了“超级服务邦”区域中心，建立星级服务团队和评价体系，打造集设计、生产、配送、仓储、安装、交付为一体的全托级服务标准，为 C 端家居消费者提供上门测量、设计个性定制方案、柔性生产、安全配送、上门安装等优质的产品和服务，保障产品交付质量与速度。
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自整家持久战以来，顾家家居都是与欧派不相上下的存在，它于2023年2月17日发布的“一体化整家”，从“用户需求洞察、顾家一体化整家延伸、一体化整家解决方案、一体化整家能力”四大维度重构整家模式新标准。
据公 开 信息，该战略解决入户、客厅、餐厅、卧室、书房、衣帽间、阳台、多功能房、青少年房和厨房9+1空间的居住痛点，提供沙发、软床、床垫、餐桌椅、全屋定制、橱柜、护墙、木门、按摩椅、晾衣机等品类的产品，满足全屋一站式整体家居消费需求。七位一体是顾家相关负责人提到的关键词，意思是指设计、制造、研发、展示、体验、交付、服务的一体化；提供全屋的一体化设计方案、所配产品都有顾家生产、研发成套系的产品、按真实家居场景展示、一家服务等。
无疑，如果能够高效率地实现一体化，不仅是顾家的一种自我迭代和自我颠覆，更标志着相持阶段里，顾家迎来了突破的临界点！
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慕思股份V6家居凭借“大家居”战略与前瞻性的布局，以更加丰富的场景体验、更加深度的跨界融合全方位触达潜在消费群体，从顶层实现品牌影响力的扩张，真正在整家持久战的“相持”阶段为行业的高质量发展与转型升维提供了更具借鉴意义的高价值范本。
2023年3月的2023年度全球营销大会暨帆书联名新品发布盛典上，V6家居不仅实现“长逻辑”替代“短博弈”的战略升维，全面切换“大家居”赛道，还实现“家居”到“家庭”的场景升维，联手帆书打造理想生活方式，以及由“产品”至“服务”，构建品牌认知“护城河”的价值升维。
据悉，V6家居基于“大家居”战略的探索，在线下门店方面，整合升级门店形象，以场景化、主题化、一体化的全新布局，为消费者提供更加贴近真实的体验感；
在产品策略方面，通过将家居产品系统化、报价套餐化，为用户提供省时省力省心的选择，切实解决消费者痛点；
在设计方案上，更是不断寻求进阶突破，从定制1.0版到定制2.0版，打破行业只能定制柜体、无法定制软体的成例，打造“软体成品+柜体定制”的整体设计方案，让“一体化定制，一站式配齐”的家居需求从理想照进现实。
结语
不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。
从欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦、顾家及慕思，“定制四巨头”与“软体双皇”的整家持久战来看，“相持”会是相当长一段时间的状态，唯有通过持续不断的增值，在“以变应万变”的价值革新中为消费者创造更高的产品价值和服务价值，才能扩大市场份额，提升利润空间，率先获得“反攻”的机会，赢得这一场整家持久战！
(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)
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