行业观察 | 存量房市场，值得所有的建材家居企业重做一遍
随着城镇化不断推进和房地产市场快速发展，我国一线城市二手房成交总量已经超过新房成交量。数据显示，2023年前三季度北京二手房与新房成交量之比为1.3；上海二手房与新房成交量之比为1.2。存量房和新房交易量之比大于1，即存量房交易量占比超过50%，表明楼市开始步入存量房时代，即进入以存量房交易为主的阶段。
（图片来源：拍信创意，侵删）
不只是北京、上海，包括杭州、南京、武汉等诸多一线城市，都已经进入存量房时代。这让一直关注新房交付的诸多建材家居企业及经销商顿感不适，消费者去哪里了？消费需求该如何挖掘和引导。当然，也有很多有先见之明的建材家居企业早就将目光瞄向了老房翻新板块，比如金牌橱柜以厨房空间改造来作为进军存量市场的利器，包括鹰牌改造家、九牧卫浴等建材家居行业也在不断的试点和突破。但是，遗憾的是，作为早些年试点存量市场的建材家居建材行业的社区店模式却存活不高。
那么，建材家居企业应该如何做存量房市场，笔者试图从获客引流、店面展示、营销、模式重构等几个方面抛砖引玉，阐述该如何做存量房市场。
引流获客
谨记新房的业主也住老小区
作为与用户直接接触并发生链接的载体，社区店是必须要的。位置是社区店能否存活的关键。那么，如何确定社区店的位置，以很好地与客户实现零距离接触呢？
笔者有以下三点建议：
首先，去蹲点观察，一般来说，闲时路过店面的每小时人流量达到200人次；其次，周边6公里范围内要有个达10年左右的老小区；最后，社区店的位置最好选在人流量密集的场所，比如旁边是菜市场、药店、餐饮店等等。
店面找好了，我们应该怎么去获客呢？先讲讲老套路，即常用的社区卖菜店、早餐店送鸡蛋模式。
有一个优秀的社区店运营商是这么做的：他整了一个微信打卡小程序，附近的业主只要注册后，每天打1次卡，打一次领1个鸡蛋，连续打卡30天后就可以来店里领走一板鸡蛋或者一只鸡。当然，如果想快速领鸡蛋或鸡也可以，邀请街坊邻居，每邀请一个相当于增加3分，也就是说如果邀请10位邻居，就可以立即去领鸡蛋，如此裂变。
除了这个模式，还有就是汽车保养店经常采取的售卡模式，只要交299元买一张服务体验年卡，就可以享受免费清洗一次油烟机、洗衣机，免费瓷砖护理一次，免费检查电路三次等等，总之，让业主感到物超所值。通过这些模式，很快就能将社区的用户全部弄到一个微信群去，成为自己的私域流量池。
此外，抖音获客很关键。目前抖音正在鼓励同城垂直品类号，只要你做的内容有吸引力，标签够鲜明，有节奏的做直播，然后再学会在什么时候适当的投流，抖音就会源源不断地将你所想要的客户推到你的账号上。
（图片来源：拍信创意，侵删）
店面展示
麻雀虽小、五脏俱全
要敢于打破传统的建材商思维。比如，我们的瓷砖店、定制店一定要高大上。
其实不然，大店、豪店的模式已经过去，如今的VR技术、数码技术早就成熟。可以轻松地实现和客户互动，让客户DIY，并且提前感知到自己的装修效果。作为存量房的店面载体，店面面积建议在50㎡左右，总体投资不宜超过10万元，这样才能吸引更多的人出来创业，也能降低经营风险。
那么，五脏俱全是不是要求把十几个门类的材料全部展示出来？不是的。展示的应该是各种工艺，比如墙面涂饰工艺、厨卫水电工艺、瓷砖干挂工艺等等，至于装修主材，特别是大件的，有那么一件展示就好，更重要的是材质和工艺的展示。
在此说明一点，单一品类的社区店是很难生存的，因为如果只是单一品类，粘性不强不说，用户总是不放心，还是要去综合卖场多对比几家材料才行。
营销创新
以空间代替单品，以服务取代产品
简单来说，做社区店，首先要杜绝单品或者以卖材料的思维，转变为空间思维和卖服务的思维。做存量房（旧房翻新或老房改造），一定是从空间开始，最容易打入的空间其实有两个，一个是厨房空间、一个是卫浴空间。因为这两个空间都是潮湿，潮湿就容易让材料产生霉变。
以卫浴空间为例，如果要换马桶或者浴室柜，那么墙面和地面也要跟着动，天花及吊顶也要跟着动，而且，每个人的审美和流行趋势是会变的，对空间的利用需求也会变。因此要从整体上重新去考虑整个空间的构造。等卫生间焕然一新后，业主就会觉得厨房或者卧室太OUT，往往，连带销售就从这里开始。
举个例子，有一天，有个社区店接到一个需要改造浴室柜的单子（单值5000元），改完后，业主觉得墙面地面也不行，就把整个卫浴空间全部换了。接着把厨房和卧室也全部弄了一遍，到了最后，这个业主认为自己的工厂也太破旧了，又将工厂的办公楼全部翻新了一遍，这个单值后面做到了500万元。
当然，要做到这种程度的前提，是一定要有非常满意的交付。做存量房市场，挑肥拣瘦可不行，从50元到500万的单子都要接。如果一个社区店将服务做到极致，从换锁到换灯泡，从疏通下水道到换马桶，无形之中，他和社区的业主就形成了非常良好并且相互信赖的纽带。
大家只要在住的方面遇到任何问题，第一时间想到他，这就成功了！还要提醒的是，不能老盯着材料上赚钱。目前随着抖音、天猫等公域平台的普及，材料的价格已经越来越透明化。要赚，就赚客户看不到的钱。
模式重构
从厂家到商家，合作模式需要重构
大家喊了N年的从经销商到服务商的转型，现在，真的需要认真考虑了。为什么家电行业能够形成寡头，就因为合作模式已经重构。建材产品本身就是低关注度，毫不夸张地说，目前市场依然没有消费者品牌，只有行业品牌。基于此，对于厂家总部来说，之前做什么的并不重要，但现在或者未来做什么则非常重要。居然和红星纷纷牵手国企，顾家也已经和美的联姻，如果你认为大鳄还在观望，到了后面可能只有被淘汰出局的命运。采取什么样的方式，拓宽产品品类、整合优质供应链资源，是每一个厂家都要面临的新课题。
对于商家来说，真的要考虑如何做好服务商了，延展服务属性、整合落地和交付体系，赚该赚的钱。如果你目前加盟的总部还没开始有动作，你要不换家有动作的企业合作，要不就自己在当地整合材料商资源。毕竟，对于目前这种供大于求的局面，整合材料太容易了，但要真的把交付和落地做出标准、做出优势，却不是一件很容易的事情。
综上所述，笔者说的存量房市场和社区店模式，不是传统意义上的社区店，更像是一个强大的家居建材全品类材料和全链条服务集合体，是一种趋势，更是一种迭代。目前看来，有以下六种店态或服务型公司将面临着这种社区店的巨大挑战：传统社区五金店、传统社区软装店、传统社区灯饰店、社区及物业收费类服务、装修及整装公司、护理及维修类装修公司。建材家居业将进入存量房时代，如何获客及引流（抖音、私域流量池）实现多频消费(定制家居产品比硬装产品更具有多频消费的可能性）、如何实现全套交付（以整体空间交付，赚用户看不到的钱、做大单值）、如何刺激用户需求（客户的粘性，以服务为导向，从局改到全改），将成为所有家居建材厂家和商家即将面临的四大课题。因此，这是一个值得所有家居建材企业都应该关注并付诸实践的项目，这也是一个企业或品牌能够实现弯道超车的新赛道。未来已来，谁掌握流量，谁就会拥有更加光明的未来！
（文章来源：陶瓷资讯-公众号，侵删）
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