2023前三季度欧派、顾家业绩大好，他们做对了什么？
前三季度财报数据披露已经告一段落，而今年最后一个季度眼看时间也已经过半，2023年最终成败到底如何？
不少业界人士心里已经开始下 注。
范居士在去年年报的时候重点分析过定制和软体两大巨头的交锋，去年欧派总营收224.80亿元，净利润26.88亿元，顾家总营收180亿元，净利润20.52亿元，两者营收之间仅相差45亿元左右。
而从今年前三季度披露的财报数据来看，欧派营收165.65亿元，同比增长1.82%；实现归母净利润23.10亿元，同比增长16.04%；顾家营收141.36亿元，同比增长2.72%；归属于上市公司股东的净利润15.01亿元，同比增长6.98%。
两者前三季度的营收也仅差25亿元左右，且按照两者第三季度净利双增的趋势来看，不出意外的话超越自己去年的成绩问题不大。
欧派第三季度实现营业收入67.21亿元，同比增长2.22%；实现归母净利润11.77亿元，同比增长21.09%。
而值得注意的是，今年第三季度的净利润成绩是欧派第二次超10亿元，可见其势头猛进。
顾家第三季度实现营业收入52.58亿元，同比增长10.78%；归属于上市公司股东的净利润5.78亿元，同比增长12.74%。
随着两者差距不断缩小，其表现也更加受到行业关注，那么作为持续领跑行业的龙头企业，今年前三季度营收又实现逆袭，他们分别做对了什么？
欧派：纵向做垂直、横向做延伸
可以说今年的家居市场在逐步回暖中，但速度肯定不及大家的最初预期。
因此企业实现业绩增长更多地是依靠对内的变革，以适应市场回暖的过渡期。
而其中欧派算是今年业内“革新第一人”，好几次内部调整都对行业造成了不小的冲击。
首先，从纵向来看，欧派在今年进行了组织架构的首度大调动，主要针对欧派橱卫、欧派整家、整装大家居，将原各品类事业部中层以上骨干倒入按区域划分的营销事业部，由品牌事业部统筹厨衣木融合发展，同时考核权重中利润大于收入。
而这次组织架构的调整也侧面印证欧派加速推进大家居战略的决心，重组之后的组织结构将优化此前未被利用的70%—80%的内部流量，实现内部多品牌间的流量互通，其次也满足了市场和经销商对于整装的后台需求，对于整装市场需求而言，需要企业和装修业务的紧密配合，加快供应链效率，为消费者个性化需求到达后台的时效做强化；对于经销商而言，分部管理的事业部是无法满足其对极致服务和性价比需求的。
(图片来源：欧派集团官方-公众号，侵删)
而关于组织架构调整后带来的实际效益，欧派在第三季度的业绩增长的原因里也做了回应：
公司前期组织架构改革及优化的积极效果显现，费用得到有效管控，资金高效有序使用。
面对市场的变化与挑战，组织架构优化改革后的积极成效也有望持续显现。
战略深化上，欧派在原有的业务模块上继续深耕。
产品推新方面，从开年到现在，欧派一共推出妮塔、西西里假日、雅颂、夏尔、觅境、锦馥、拾光、慕夏、耀影、飞驰Feiche、绅爵、维奥等橱柜产品；花序、妮塔、西西里假日、水云间、凯悦、雅颂、时光里、霓裳、印象之光等卫浴产品；织云印象、新都市等衣柜产品；德赛魅影系列整家定制产品，以及旗下子品牌欧铂丽、欧铂尼也相继上新了数款产品，总体保持了一个较高的产品迭代率。
品牌建设方面，旗下品牌铂尼思、欧铂尼等都在今年做了品牌焕新升级。
其中铂尼思品牌理念升级为“时尚美好家”，并提出了“空间优、产品靓、品质好、整家美”四大核心标准。
欧铂尼则宣布正式启动“专业门墙定制、整体家居”双线发展的全新战略布局。
业务布局上，欧派也做了新一步调整，将软装作为集团继柜类、大家居业务后的第二梯队发展项目，以全案作为软装的发展形态，实现从单品共生到多品共赢的业务生态，以“5+3产品矩阵”聚力核心产品推广，将品类做精做全，为全案软装夯实基础。
同时在整装业务方面，其战略联盟的队伍也在持续扩容，开年以来先后与创艺装饰、圣都整装、超级碗整家等装企先后达成合作。
在品牌营销和终端获客上，欧派的动作最为频繁。
先是2月份携手总台主持人撒贝宁、张舒越开启2023[i派派]超级粉丝节，用直播带货+钜惠套餐的形式刺激C端消费。
后315期间又联动品牌代言人，以全链路的营销模式助力品销双爆发。
6月份随着企业组织架构的调整更换胡歌作为品牌代言人又为品牌赚了一波热度。
8月份跨界联合比亚迪进行惠普活动，释放家居市场消费新活力。
为了提振消费信心，满足用户着多元的整家需求，欧派今年推出了多款钜惠套餐，如29800元惠民整家套餐、13800元百变优厨套餐、598装满家套餐、39800元净享双全整家套餐、699特定系列衣柜橱柜套餐等。
而其中699钜惠套餐成功引爆行业价格战，成为了欧派今年继组织架构变革后的又一标志性事件。
(图片来源：欧派集团官方-公众号，侵删)
其次，从横向来看，主要体现在欧派在业务版图上的进一步扩充。
7月份欧派官宣旗下唯一专业高端全屋门窗一体化定制品牌——OPPEIN欧图。
而就在近期11月份，欧派又上线了自有AIOT智能家居物联网平台，其中用户设备管理应用「欧派智家」已上架华为、苹果、小米等各大应用市场，这也就标志着欧派将正式踏入智能家居领域。
且从官方消息得知，其智能家居物联网平台短时间内的服务目标是体系内产品的智能化升级和成为对外连接的基座，长期目标是成为集团大家居产业智能化生态底座。
由此可见，欧派一共做了组织结构、业务模式的垂直深化，业务板块的横向延伸，其中为其前三季度业绩贡献最大的两个标志性变革是组织结构的调整和终端钜惠政策的突破。
范居士点评：
虽然总体来看欧派前三季度的表现是多维共振带来的结果，但区分出来其实主要是围绕大家居战略不断深化的两条线，一条是对内革新驱动降本增效，另一条是对快速响应，以市场需求、消费需求为导向，这里重点是699套餐的发布。
两条线交织并行，相辅相成。
近期欧派又对29800全案大家居套餐做了全新升级，拓展品类实现全面覆盖的同时增加了全案设计的服务，可以看出这是欧派在699套餐后的乘胜追击。
顾家：一体两翼，双核发展
相比于欧派的“大刀阔斧”，顾家的战略走势要“保守”许多。
自2016年布局定制板块后，顾家一直保持着稳健的增长趋势，2020年到2022年分别实现营收4.56亿元、6.6亿元、7.62亿元，同比增加32.93%、44.8%、15.35%，平均增长率31.02%。
而因为有着做软体家具的坚实基础，布局定制后，顾家主要以“软体家具+定制一体化”模式进行整家品类的融合。
从今年的动向来看，顾家的重心在于品牌战略转型。
首先在2月，顾家将全屋定制全面升级为一体化整家模式。
从“用户需求洞察、顾家一体化整家延伸、一体化整家解决方案、一体化整家能力”四大维度重构整家模式新标准，深度践行着其“为用户提供一体化整家服务”的目标。
模式升级后，顾家取得了不错的成效，在5月份的经销商大会上完成了731家新门店的签约，而其中一体化整家大店近乎占比1/2，有380多家，从经销商这一层面来看，顾家的一体化整家模式取得了在全国范围内的加速落地。
(图片来源：顾家家居官网，侵删)
随后在7月份以“新战略 · 新能力 · 新未来”为主题的顾家家居2023年内贸营销年会上，顾家又对整体发展战略做了新升级，正式发布了“一体两翼，双核发展”的新战略。
同时在8月的“一体两翼、双核发展”新战略的启动仪式上，顾家提出了顾家星选“一体化整家”全面赋能装企解决方案，加速推动传统家装服务模式的变革。
以上是顾家在战略布局上的决策，而其具体的执行落地还包含以下几个方面：
产品迭代上，顾家与欧派一样，紧跟市场趋势高频率推新。
根据范居士不完全统计，截至目前，顾家今年一共推出100+款沙发、床垫、厨餐厅、卧室、阳台、全屋定制、整家等多类产品，其中木门作为是顾家拓展的新品类。
营销方面，体育营销是今年顾家的一大亮点。
作为亚运会官方床垫独家供应商，顾家的床垫受到热烈反响。
在杭州亚运会倒计时200天时，顾家就举办了WinFresh沁爽科技暨亚运新品床垫发布会。
6月份又分别联动女足冠军球员李佳悦和乒乓球世界冠军马龙造势品牌的营销活动。
亚运会结束后，一条#亚运村的床垫都被带走了词条登顶微博热搜，该词条最后累计阅读量达到2.9亿。
(图片来源：顾家家居-公众号，侵删)
然而在“一体两翼”战略稳步推进的时候，顾家家居被美的集团“大公子”何剑锋以103亿收购的消息走出，成为今年行业内继建发入主红星美凯龙、贝壳收购爱空间后的又一重大事项。
这103亿不仅再次刷新了近年来国内家居企业收购价格的新高，同时也让业内人士唏嘘不已。
范居士点评：
虽然公告声明股权转让过渡期间转，让方应当促使顾家家居业务经营合法合规、正常稳定进行，且经各方同意，顾家家居的总经理将继续留任，但公告并未提到位居顾家家居董事长的顾江生是否能继续留任，因此对于顾家家居内部除“美的系”以外的一众人等的职位变更暂时无法预测。
转让交接完成后，顾家接下来的发展会如何，也备受业界关注。
除此之外，资本的接连并购也必将会对当前的行业格局产生重大的影响，正如泛家居圈创始人周忠所言“家居家电家装的整合是发展大势，定制家居和家装已经成为最重要的流量入口，美的和贝壳这类的资本需要这样的入口和流量兑现，在资本大鳄扑向泛家居产业之后，不仅会给这个产业的头部品牌构成威胁，而且更会对这个产业的腰部及尾部品牌造成致命的打击。”
(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)
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