头部装企＊＊＊讲透了装企发展趋势

开工厂、开大店、定制自营、产业工人、数字化，家装企业应该选择做轻还是做重？

就上述问题，在近日举行的第六届住宅装饰装修行业T20大会&第四届家装产业供需链大会上，上海聚通装饰董事长徐国俭、贝壳副总裁圣都家装创始人颜伟阳、山水空间装饰 董事长宋春红、生活家家居 董事长白杰、唐卡装饰董事长张华、南鸿装饰董事长祝旭慷、美猴王家装董事长王锁；广州名匠装饰总裁李俊，从不同角度阐述他们的思考，讲透了装企的发展趋势，值得借鉴。

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

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业之峰董事长张钧

必须做重大店 开工厂不是必然选择

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

大会现场，业之峰董事长张钧发表题为《家装行业的轻与重》的演讲，他认为企业战略非常重要，需要引起家居行业的关注，现在竞争已经进入深水区，家具行业面临的选项也越来越多，什么做？什么不做，分清孰轻孰重，至关重要。

1.家装企业是否应该开工厂？

家装行业素有大店派和大厂派之争，关于是否要开大厂，张钧的观点是“否”，他认为“开厂只能卖给自己”。

开大厂的弊端有以下几点：

一是研发款式不行，生产量低，根本养不起研发队伍。

二是服务不行，产品都卖给自己了，就不会去改善服务，工厂往往是一个独立的部门，改善服务是需要成本的，所以工厂是不会加大投入去改进服务的。

三是售价不行，为什么要降价？为什么要出竞争力更强的产品？随着市场变化，要不要跟？要不要创新？在规模经济下，要不要将降低成本的空间还给自己的竞争前端？给前端助力呢？因为已经卖出去了，也就没有这个动力了。

四是刚赚到点钱，看到点量，马上就要进行大投入，再扩建厂房，将利润和现金都裹挟了。

五是大厂需要复杂的数字化和信息化，哪里有研发能力、研发经费去做？大厂需要设备能力，不一定进口设备就是最好的，要将进口设备和国产设备结合起来，家装对设备的改造是最重要的。

2.家装企业要不要开大店？

张钧表示自己是大店的坚决倡导者，他介绍道2008年业之峰在北京开了大店，通过3—5年时间就走到了最前面。

关于大店的好处，他阐述道，大店的成约率高，产品种类丰富，便于为客户提供“一站式服务”，满足新零售，引流能力强，可以总包。

圣都家装创始人颜伟阳

现在是家装企业资本化最好的时机

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

圣都家装创始人颜伟阳从全球行业视角对中国行业生态做了一个系统的分析，他认为中国家装行业的头部企业如果想做资本化的话，现在是最好的时机，资本化有三个渠道：独立IPO；二是借壳；三是被并购。

中国家居行业生态和国外有什么不同？

拿美国和日本做一个比较，从全球行业视角来看中国行业生态。

颜伟阳以美国为例，他认为第一美国的流通企业做得好，第一名的加得宝，甚至可以做到上万亿的规模。在做渠道方面，一开始美国喜欢做DIY，然后慢慢转变成为以女性为主导的流通渠道，第二名的ROSE就是这样。现在美国也在发生变化，比如SOLO就是一家装修服务业公司，能够做到千亿规模。他认为美国的社会结构是橄榄球状，中间大，两头小。

“今天的日本和中国有点像，都是瓜子型的”，颜伟阳表示日本的制造业品牌特别强，中间渠道是品牌企业控制的共享店，他们的装修公司是做服务的，所有的服务都是装修公司完成。

＊＊＊＊层级的制造业较强，渠道流通是线上强，线下大而不强，目前主要是以卖场为主导，以品牌企业+几十万个小代理商+卖场流通渠道的模式，这种造就了一些品牌快速崛起，因为这种模式流动性不强，目前也在进行革新。现在中国家居行业的现状是大行业、小企业。

“我们期待流通行业产生重要变革，未来可能像美国一样，以服务为主导。”颜伟阳如是说。

广州名匠装饰总裁李俊

定制自营风险和收益并存

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

广州名匠装饰总裁李俊着重阐述了一下定制自营对家具行业有哪些优势，他将定制自营拆分为两个部分。首先是定制，定制是必然会走的方向，它把家装丢失的盈利点拿回来了。其次是自营，我们可以和定制的头部企业去合作，或者在局部某些小的产品上进行自营。

一是让有产品质量保证。定制自营的商品是由企业自行管理或介入管理，商品质量和生产过程可以更好地得到控制，有利于避免对业主的欺诈或者质量不过关的问题，使得消费者对产品更有信心。

二是自营可以让价格更具有竞争力。定制自营商品的价格通常会比第三家卖家更低，企业可以更好地控制成本和售价，从而在价格上更具有竞争力。

三是定制自营可以快速、灵活地解决售后服务问题。由于定制自营商品和公司、企业有了直接地联系，所以对商品的售后服务可以做到更加及时、更加高效的去解决问题。

四是定制自营可以更好地解决客户体验问题，能够更好地满足消费者的个性化需求，从而提升客户的体验。

五是定制自营可以给企业提供更多的商业机会，企业可以更多地参与到产品的开发、设计、生产、销售等各个环节中去，从而在这里面我们可以获得更多的商业机会和发展空间。

总体来说，定制自营可以使企业有更大地自主性，比如可以帮助企业更好地掌握产品质量和供应链稳定性，提高产品竞争力，并获得更多地利润空间，同时，定制自营也需要企业去投入更多的资金和精力，承受相应地市场风险和管理风险。

美猴王家装董事长王锁

开大店，满足“一站式”需求

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

“我的提议是开大店”，美猴王家装董事长王锁认为开大店可以做到全装业务，涵盖高、中、低、精装房、局改、群租房等各种房型，有利于提升客户体验感，所以要开大店。

他提倡“逛一个店，搞定一个家”，王锁表示，在有了大店以后，美猴王的客户的选择面更多了，满足了客户的个性化需求，真正提高了客户的满意度。

南鸿装饰董事长祝旭慷

产业化工人是品质交付的保证

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

南鸿装饰董事长祝旭慷指出“劳动力成本上升是我们这个行业的“突出矛盾”，家具行业有三种用工模式：一是自有工人、二是长期雇佣工人、三是短期雇佣工人。祝旭慷认为走定制自营和家装新零售的新趋势，长期雇佣工人的比例可能会越来越高，这也是产品的品质交付的一个保证。

“如何将传统装企业的自营和定制自营这两个体系融合起来，开大店、定制自营、自有工人是我们要着重去思考的问题，也是传统装企要去思考的问题。”

生活家家居董事长白杰

技术是第一生产力

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生活家家居董事长白杰在大会上表示生活家有三大信仰。

第一，坚信技术是第一生产力，生活家坚信数字技术一定可以驱动家装产业的升级，所以着重在数字化方面下功夫。

第二，在生活家的经营管理活动中，他们一直坚持思考和改善家装产业的先进生产力，如何更好地提高生产力。

第三，坚持对人做赋能，努力让每一个服务者能够为客户提供更好的服务，让经营更加高效。

山水空间装饰董事长宋春红

设计是家装行业提升竞争力的关键

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在大会上，山水空间装饰董事长宋春红和我们分享了以设计为主导的产业集成化和系统化。他认为设计是家装行业提升竞争力的关键入口，原因如下：

第一、设计能够提高产品的竞争力，为企业引流，设计研发方面，山水每年做一次流行趋势发布会，去探讨设计的突破，满足客户一系列的未来心理需求，因为我们比较看重研发这方面，在投入资金、时间成本、人员成本方面。

第二、人才培养是企业发展的根本动力。在设计人才培养方面，我们从企业内部对设计师做了严格的晋升考核，把设计师做了五个等级，不仅如此，我们每年对设计师绘图人员进行基础培训，锻炼他的绘图能力、施工能力、实战能力等等，用培训去赋能他们，当然，我们也聘请高校的教授、专业院长等进入我们企业来对设计上的研发和设计师们进行探讨。

第三是集成设计。在大店里面陈设最多的是设计样板间，以样板间的形式把设计呈现给客户，可以让客户了解到家装能够给客户带来什么样的一些专业设计成果。

上海聚通装饰董事长徐国俭

存量房时代的战略转变

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大会上，上海聚通装饰董事长徐国俭表示上海率先进入以存量房时代，存量房市场环境需要做重大店，“开大店，包括大店和中型店的布局在存量房时代是相当重要的”，他为我们总结了开大店的五大价值。

一是大店的体验价值。装修对于客户讲是一个重决策，他们在选择装饰公司的时候要有一个良好的体验，他会参观公司的规模，看公司的工艺、辅材、隐蔽工程等等，他们会有一个体验感。

二是大店的信任价值。家装是预付款工程，标准又比较大，有了大店后可以让客户更加信任。

三是大店的区域布局价值。我们开大店，我不建议开得很大，但是你的区域布局要布到位，大店和中型店相结合的布局，能够更贴近消费者，更接触消费者。因为，目前整个的市场一是进入了存量房时代，二是集中度在加强。只有对各个区域、各个街镇去布局，才能更好地赢得市场。

四是大店的内部团队价值。在整个大店领域，员工人员比较多，会形成相互赶超的学习境界，提升整体的战斗力。

五是大店的服务正循环价值。把大店布局好，产业运营、产业工人建设等都会在大店里面集中地体现出来，大家更好地服务好店周边的客户群，会带来一个正循环，会让客户的服务越来越满意。

唐卡装饰董事长张华

布局大店打造实体家居商业综合体

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我们今年重新定义了企业的战略方向，“向上而生  变革精进”，调整之后就有了一些想法。我们大店在全国范围内算是很大的了，前段时间开会研究决定再扩大四万方。再就是数字化不是做重，而是数字运用平台化了。我们的实体经营店逼近十万方，就像做一个实体家居商业综合体，大店要做重。然后，大堂联盟形成实体互联网企业，结合实体商业体来形成闭环。

我认为工厂端叫生产，其他环节叫流通，现在我们企业的重心是放在流通环节，把大店做得更重，现在不挨工厂，现在不挨不是未来不挨，不是以后不做重，只是阶段性不同。大店这个业态要基于各自企业的情况来做，不要跟风。每一次尝试做完后，每一次要想到有突破，而并不是冒进。

小结

会议最后，业之峰董事长张钧针对五个议题，结合大家的观点提出以下3点总结：

第一，今天五个议题都比较鲜明，一切围绕“效率”两个字展开，效率高就做，降效的事就不做，着重思考用户能得到什么？是不是有利？

第二，装企有初创期间的企业，有成长的企业，有成熟期的企业，有衰退期的企业，每个企业的基因也不一样，做建材零售的企业定制方面就薄弱一些，但是家装企业做定制自营加盟就比较顺利，要结合企业的自身情况，具体问题具体分析。

第三，现在我们要做出确切和穿透，五大平台最初是差不多的，现在京东越做越好，距离也在拉开，为什么？拿58同城来说，它是信息整合和信息片段，这些在资本里不值钱，创造的效能和价值也差不多，是一种“浅变现”，而京东的确切、穿透服务就做得很到位，这提高了互动性、粘性和效率。

那么开工厂、开大店、定制自营、产业工人、数字化，做轻还是做重？现场投票显示见下图：

(图片来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

(文章来源：中国建筑装饰协会-公众号，侵删)

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