15天227个经销商报名！他们瞄准3个增量市场

楼市寒冷、疫情、瓷砖涨价、原料短缺、延迟点火……从春节至今，陶瓷行业一直笼罩在阴云之下，很多企业也被“冻”住了。但有个品牌却“没日没夜”地奋斗，热火朝天——自3月16日启动全国招商以来，鹰牌在短短15天的时间里收到了227名客户的报名，其中57个已经成功签约。

2021年年底，陶城君曾采访过天安新材董事长、鹰牌实业董事长吴启超，当时他就说，陶瓷行业走向大家居是必然的，“只做陶瓷，局限性太大了，鹰牌不能没有陶瓷，但也不能只有陶瓷”、“消费者要的不是一片瓷砖，是一种生活方式，是解决方案。”

以瓷砖为基础、以墙地板为加持的多品类发展策略，也得到了终端的认可。

能够打动经销商的、也是最为直接的效果，无疑是客单值的提升。据介绍，根据鹰牌在佛山的直营店运营数据，如果在陶瓷的基础上引入墙地产品，客单值基本能实现翻倍。更重要的是，随着更多产品的引入，可以为经销商带来精装修升级、二手房翻新、工程招标等渠道的更多增量市场。

业内人士分析说，“陶瓷行业接下来会有一段比较痛苦的混战时期”。陶城君粗略统计了一下，最近3年已经有至少249家陶企退出。

是守着原有的一亩三分地，还是奋力寻找第二增长曲线？鹰牌给出了明确的答案，一部分新锐的经销商也开始行动了起来。

客单值翻倍

为经销商带来3大增量

获客成本大幅上升是终端必须直面的困难。解决办法之一，就是通过提供多样化产品、增加服务来实现单值的增加。战略升级后的鹰牌，提出“墙地专家”的全新定位，以墙地产品为切入点，为经销商提供了陶瓷以外的第二增长曲线。

“以佛山的直营店为例，如果一个订单既有陶瓷又有墙地产品，客单值基本可以实现100%的拉升。比如原来一个小户型(的单值)是两三万的瓷砖，加上墙地板基本上就有四五万。”鹰牌陶瓷品牌总经理助理肖逸胜介绍说。

陶瓷+新材料的组合，也为经销商创造了一条更多价值、更有生命力的发展路线。肖逸胜总结，墙地专家的新战略，至少为经销商带来了3大增量机会——

一是精装房市场的再切入——如今精装房铺的瓷砖基本已通过战采完成，蓝狮注册登录大大减少了门店客流。但消费者对护墙板的需求却越来越大，很多业主追求门墙地柜同色的高级感，经销商通过增加墙面材料，可以抢占传统陶瓷经销商得不到的市场份额。

二是二手房翻新的增量空间。住建部曾提出，“十四五”期间我国将基本完成2000年底前建成的21.9万个城镇老旧小区的改造。面向二手房翻新和旧改带来的市场空间，鹰牌顺势推出了“鹰牌改造家”，定位社区服务店，面对老社区的房屋局部旧改，新社区的精装房局部空间深化，实现48小时为社区业主进行极速焕新。

三是对工程投标的助力。“工程商以前只能投瓷砖的标的，现在可以多品类产品打包投标，如鹰牌墙板、地板，天安控股的瑞欣的耐火板，在酒店、医院等工程需求非常大，鹰牌工程商可以销售全品类产品，大大提高了投标金额和成功率。”

培育大商

优化信息流、物流系统

有了宏观上的品牌战略升级，鹰牌在优化终端效率方面也迈了很大步，为经销商多重赋能。

“因为经销商都希望当地有仓库，可以就近提货配货，减少库存压力。再加上各个区域的市场消费偏好也不一样，因此我们除了设中心仓、提供一般的物流仓储便利外，也会对中心仓开放一些特别的权限，比如特色产品的定制、属地化生产等。”

近日，山东济南鹰牌陶瓷3000㎡旗舰店和石家庄鹰牌1000㎡旗舰店相继开业。截至目前，鹰牌已经完成11大中心仓(高安、长沙、成都、合肥、蓝狮注册链结南通、临沂、京津、石家庄、济南、晋江、沈阳)的落地，为更多客户提供充足的货源并省去仓储成本，实现物流时效的进一步缩短。而未来，鹰牌还将继续推进中心仓布局，助力运营服务商做强做大。

除了推进中心仓和区域运营中心外，鹰牌也在坚持渠道下沉，挖掘二三线市场的消费潜力。“中心仓属于大商的打法。另外，我们也同步去每个地市、县城签客户，两种打法灵活应用，因地制宜。”

首发送店

让经销商有更高效周转的现金流

2022年3月10日，以【新鹰牌，创未来】为主题的全国招商启动会在鹰牌陶瓷总部展厅顺利举行。启动会的举办，吹响了鹰牌陶瓷2022年全国招商的“冲锋号”。3月16日，鹰牌正式面向全国开启招商。

针对新模式、新产品、新店态，鹰牌在大战略之下，以大格局大手笔，调动品牌资源，加大投入力度，给出了前所未有的优惠政策。首发送店、四大帮扶等政策，更是为经销商涉足泛家居领域解决后顾之忧。

据介绍，本次“首发送店”有两大亮点，一是提高了装修补贴支持的标准，二是加快了装修补贴返还的速度，“我们希望经销商的资金更多是用来经营，用在能给他产生现金流的环节。”

在品牌势能和招商政策的双重加持下，截止至3月30日，短短15天的时间里招商活动已吸引了227个客户报名，其中57个已成功签约。

自2018年以来，鹰牌陶瓷坚持以“六项价值输出”赋能终端，从产品输出、品牌推广、渠道模式、营销政策、终端场景、服务体系六大方面发力，提升品牌价值，为终端赋能。而在天安的控股加持下，品牌势能进一步积累，产品品类也越来越丰富，并且与传统的陶瓷品牌有了明显的差异化优势。

有业内人士提出，跨界是经销商未来发展的方向之一，没有能力跨界的经销商前景会普遍黯淡。